太阳能热水器的销售渠道

渠道建设合理与否、管理科学有效与否，越来越成为影响制造企业发展的关键因素。渠道的好坏，直接关系到产品的销售成本、关系到销售量的多少、关系到企业的知名度等等。作为一个纯粹靠销售来启动市场的制造产业，太阳能热水器对渠道的依赖性就显得更为明显了。    

    从太阳能产品本身的特点来看，由于产品属于半成品，即产品生产出来后，更大的一部分工作是在安装与售后服务上，另外，太阳能热水器还有体积庞大不易放置，需配备较大的仓储等特点，因此在选择销售渠道及销售网点的布局上就有了很多的限制。    

    从目前太阳能热水器的流通业态来看，目前主要有厂家直销、专卖店代理、工程渠道、连锁卖场、建材市场以及小区展示等营销模式。而从销售模式来讲，专卖店代理是其最主要的模式，也是厂家竞争最激烈的模式。目前在太阳能热水器产业中，厂家之间互挖墙脚，强占渠道现象非常严重，很多厂家在巩固渠道、拓展渠道的工作中均投入了很多精力。

    由于太阳能热水器产业的特殊性，其销售渠道模式也呈多样化。总的说来，地级以上城市渠道多元化；专业渠道占优势，而其中店中店又是重中之重，专卖店为辅，不过这个市场的零售呈现萎缩之势，但团购、集体工程、太阳能建筑一体化等与房地产结合的将占主流，而县级及以下市场则是专业店为主，直销为辅，且以零售为主流。综合分析，目前市场上主要出现了以下几种模式：    

    其一，厂家直销式。在这种模式的推行中，一般有个前提，那就是销售区域在厂家周边地区。一般情况下，本地企业在当地销售上大多选择开设专卖店直销的方式，厂家直接走终端渠道，面对最终客户，基本上不设立经销商。    

    其二，总代理、经销商的方式。这主要是企业开拓外地市场所采取的销售方式，也是目前行业里最主要的销售模式。在这种模式中，总代理通常集中进货以降低成本，然后再批发给当地的销售商，赚取中间的批零差价。    

    其三，建材市场与家电商场超市。这是一个相对于前两个销售模式而言较新的模式，也是一个比较好的销售渠道。其最大的优点是受众面比较广，对品牌的展示及形象的提升有很大的帮助。    

    其四，太阳能热水工程是一个不容忽视的销售渠道。它的客户群主要是宾馆、食堂、学校、医院等公共场所。其特点是出货量相对较大，利润率较高。从品牌的选择来看，由于使用量大，一般要求产品质量以及售后服务要过得硬，因此在行业性售后服务缺失的现实情况下，一般在工程渠道中，客户会选择中高档品牌及机型。随着房地产市场以及一些公众设施的普及推广，工程市场将是一个非常看好的渠道。但这个渠道面临的最大问题是竞标和售后服务的问题，这需要企业在产品质量以及品牌宣传方面下足功夫。    

    当然在销售模式的选择上，随着产业的逐渐规模化以及市场培育的逐渐成熟，一些新的模式也逐渐被一些厂商尝试，如电子商务等。
太阳能热水器产业在不断发展，而未来的销售模式也在不断地变化。有业内人士分析认为，太阳能热水器销售模式主要还是由产业的发展方向来定。目前在产业的发展方向中大体存在着两种分歧，一种观点认为其发展最好的方向是往房地产建筑业靠拢，最终成为建筑的装备材料；另一种观点认为，太阳能热水器应当走大众家电产品的路子。    

    预计，在未来的三、五年中，甚至更长的一段时间内，太阳能热水器的主流销售渠道仍是以专卖店为主，建材超市、工程渠道为辅，这是太阳能热水器产品本身的特点所决定的。当然随着产品消费的普及，一些新的销售模式也许会慢慢介入，关键是看厂商如何灵活应用。